İş insanı Murat Ülker, kişisel internet sitesinden yayımladığı inceleme ve düşünce yazılarına devam ediyor. Ülker son olarak, Brendan Kane’in “Kancayı Atmak: 3 Saniyelik Dünyada Nasıl Öne Çıkılır” kitabı hakkındaki fikirlerini kaleme aldı. İşte o yazı;BİR FIKRA ANLATACAĞIM Adam arkadaşının tavsiyesi ile sinemaya film seyretmeye gitmiş. Hayret, arkadaşını da yanındaki koltukta bulunca sormuş: Sen bana tavsiye etmiştin bu filmi, sen seyretmedin mi? Cevap: Yok ben seyrettim de afişteki trende cinayet sahnesini görmek için tekrar geldim. Zira bak sen de gördün tren tünele girince sahne değişiyor, belki bu sefer, tren rötar yapar da tünele girmeden cinayeti görürüm diye… Sosyal medya postlarında görüyorum, ilk saniyede bambaşka bir görüntü, tıklıyorsun kapakta olan içeride yok. Ben postta ne var diye merak edeyim diye yapılmış bir sahtekarlık bu!
ÖNE ÇIKAN VİDEO Tabii tersi de geçerli, birçok post veya storyde görüyorum, özenle seçilmiş bir kapak karesinden mahrum! Bu da tıklanmaMAyı hak ediyor. Ve yapılan o aktivite, iletişim, harcanan emek ve para boşa gidiyor. O tüketici size bir daha ne zaman şans verir bilemiyorum. İşte Brendan Kane, Kancayı Atmak: 3Saniyelik Dünyada Nasıl Öne Çıkılır, kitabında tam da bunu anlatmış… Yaşadığımız yeni online dünyada fırsatlar yaratmak, işimizi yenilemek, ölçeklendirmek ve hem çevrimiçi hem de çevrimdışı ilgi çekici bir marka yaratmak için en etkili stratejileri ayrıntılarıyla tarif ediyor. Dijital platformlarda her gün altmış milyarın üzerinde mesaj paylaşılıyor ve ortalama bir kişi günde dört bin ila on bin arasında reklama maruz kalıyor. Bu uyaran bombardımanı, hem çevrimiçi hem de çevrimdışı iletişim kurma ve içerik pazarlama şeklimizi değiştiriyor. Araştırmalar, bir kişinin dikkatini çekmek için üç saniyeden az zamanınızın olduğunu gösteriyor. Marka bilinirliğini ve büyümeyi başarılı bir şekilde artırmak istiyorsak, bu kadar kısa bir zaman aralığıyla kitlelerin ilgisini hızlı, verimli ve tutarlı bir şekilde çekmemiz gerekiyor. Brendan Kane, kitabının ana fikri: “Günümüzde tüketiciler o kadar çok bilgi bombardımanına maruz kalıyor ki, dikkatlerini hemen çekmeniz gerekiyor. Marka ya da işletmenizin dünya ile olan ilk teması sosyal medya üzerinden gerçekleşiyor. Her dakika Facebook üzerinden 147bin fotoğraf yükleniyor, 54bin bağlantı paylaşılıyor ve 317bin durum güncellemesi yapılıyor, her gün lnstagram’da 95milyondan daha fazla gönderi paylaşılıyor ve YouTube’da her gün bir milyar saatlik içerik izleniyor. Bir markanın bu kadar çok alternatife karşı hala fark edilmesi mucizedir.” Dijital içerik oluşturan Shareability’nin başkanı ve strateji sorumlusu Erick Brownstein şöyle demiş: “Artık yalnızca daha fazla içerik değil, aynı zamanda daha iyi içerikler var. Sınırlı bir süre ve ilgi için rekabet etmek zorundasınız. Birçok mesaj bu dikkat dağınıklığında yok olup gidiyor.” Eğer markanızın ya da işletmenizin çevrimiçi ya da çevrimdışı iletişimde insanların dikkatini çekmesini istiyorsanız, dikkat çekmek sanatında çok ustalaşmanız gerekiyor, yani hikaye anlatma sürecinizde, hikâye türlerini ve bunları nasıl anlatacağınızı sosyal medya ve dijital öncelikli bir bakışla bağlantılı düşünmeniz gerekiyor. Bunu yaparsanız mesajlarınız, bu yeni dünyadaki izleyicilerin takibine değer hale geliyor. Gerçek şu ki, 3 saniyeniz veya daha az zamanınız var. İlk üç saniyede veya insanlarla geçirdiğimiz herhangi bir kısa sürede dikkat çekemezsek, hikayenizin, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin geri kalanına dikkatlerini çekemezsiniz. İşte bu bir “Kanca Noktası” (hook point)! Çevrimiçi olarak yayınlanan her şeye, potansiyel müşterilerimizin dikkatini çekecek ve kalabalıktan hemen ayrışmamızı sağlayacak bir Kanca Noktası eklememiz gerekiyor. Kanca Noktalarını nasıl doğru şekilde kullanacağını bilen marka daha etkili bir iletişim yapıyor. Dünyadaki herkes sizin potansiyel takipçiniz olabilir ama gerçekten bir fark yaratabilmek ancak onlarla nasıl iletişim kuracağınızı bilirseniz mümkün olabiliyor ve onlar üzerinde etkili olabiliyorsunuz. Peki, Kanca Noktası Nedir? Kanca:1-Metin, örneğin bir cümle, başlık ya da karalama, 2-Sezi, örneğin istatistikler, profesyonel bir bakış açısı, bir düşünce, 3-Kavram/fikir veya format, örneğin bir resim veya vidyo, 4-Kişilik veya performans, örneğin müzik, spor, oyunculuk, ses uyumu, 5-Ürün/hizmet veya bu unsurların bazılarının ya da tamamının kombinasyonundan oluşabiliyor. Kanca, mümkün olabilecek en kısa sürede bir kitlenin dikkatini çekmek için çevrimiçi ve/veya çevrimdışı olarak kullanılabiliyor. Bir kanca yeni fikirler oluşturmamıza, ürünlerimizi başarılı bir şekilde piyasaya sürmemize, çok miktarda sosyal takipçiler elde etmemize, büyük bir gelir artışına, etkili marka iletişimine, müşteriler elde etmemize yardımcı oluyor. Bir kanca: 1-Benzersiz satış teklifi (Unique Selling Proposition- USP), 2-Reklam sloganı, 3-Misyon bildirgesi olabilir. USP bir şirketin, hizmetin, ürünün ya da markanın, rakipleri karşısında öne çıkabilmesini sağlayan benzersiz avantajdır. Reklam sloganı pazarlama süreciniz boyunca kullanılan kısa ve akılda kalıcı ifadeye denir. İnsanların bir marka ile kurmasını istediğiniz ana duyguyu veya hissi ifade eder. Misyon bildirileri bir şirketin sahip olduğu değerleri oluşturur; bir markanın amacı var olma sebebidir. Bir marka olarak Nike neyi kanca olarak kullanıyor? Şimdi bir markanın kancasının USP, slogan, misyonundan veya amaçlarından nasıl başka olabileceğinin bir örneği: Nike’ın sloganı “Just Do lt” (Sadece Yap), ayakkabıları USP, Misyonu “Dünyadaki her sporcuya ilham vermek ve yenilik kazandırmak,” amaçları ise “Herkes için sağlıklı bir gezegen, aktif topluluklar ve eşit bir oyun alanı yaratmak amacıyla dünyayı spor çatısı altında birleştirmek”tir. Bu unsurların hiçbiri Nike’ın kancalarını yansıtmıyor. Markaya dikkati çeken asıl kancaları LeBron James, Serena Williams, Kevin Hart ve Michael Jordan gibi sponsor oldukları ünlü sporcular. Kancaları seçerken özgünlüğü korumak önemlidir. İnsanlara daha önce yüzlerce kez duymuş oldukları bir hikayeyi anlatamıyorsunuz; sıkılıp tepkisiz kalıyorlar. Bir kancanın bütün amacı öne çıkmak için yardımcı olmak, bu nedenle marka ya da ürünün neden eşsiz ve aynı alanda yer alan diğer herkesten tamamen farklı olduğunun düşünülmesi gerekiyor. Herkesin yarattığı kancaların birebir taklit edilmesi yerine olağanüstü fikirleri bulmak için çaba göstermek gerekiyor. Yazar bu yöntemi uzun vadeli marka farkındalığı ve gelişme sağlayacak sihirli yöntem olarak tanımlıyor. Metin yazarı Craig Clemens, kanca oluşturma sürecinin her şirket ve ürün için farklı olduğunu çünkü bunların hepsinin benzersiz olduğunu açıklıyor. Ancak başlangıç noktası olarak kullanılacak temel bir formülden bahsediyor. Bu da basit bir eğer/o halde formülü: Potansiyel müşterilerin sorunlarını ya da ihtiyaçlarını “eğer”den sonra yerleştirmek ve müşterilerin sorunlarına yönelik çözümleri de “o halde”den sonra belirmek gerekiyor. Örneğin, daha iyi bir golfçü olmak isteyen birine pazarlama için şöyle bir örnek verilebiliyor: “Eğer golf sahasına yeniden adım attığınızda golf oyununuzu geliştirmek istiyorsanız, o halde sizinle birazdan paylaşacağım dört püf noktasına çok dikkat edin.” İnsanlar satın almayı seviyor ancak kendilerine bir şeyin satılmasından nefret ediyor ve onlara bir şey satmaya çalıştığınızı hissettiklerinde geri çekiliyorlar. Bunun yerine müşteri odaklı olmak gerekiyor. Eğer müşterilere istediklerini verirseniz, bu onların ihtiyacını ve sonuç olarak da sizin ihtiyacınızı karşılıyor. Daha sonra yazar etkili bir kanca yaratmanın yöntemlerini anlatıyor: 1) Başarılı bir kanca özellikleri: · Mümkün olduğunca az kelime kullanır. · Gerçek kimliğinize ve bir marka olarak var olma amacınıza hizmet eder. Eğer insanların kendileriyle ilişkilendiremeyecekleri bir kanca yaratmışsanız, bu tıklama tuzağı olarak görünecek ve özgün olmayacaktır. · İnsanların farklı düşünmesini sağlar ve beklentileri altüst eder. · İnsanları gereğinden fazla düşündürmeyen basit ve anlaşılır bir şekilde sunulur. · İzleyicilerin daha fazlasını öğrenmek veya görmek istemesine neden olan bir merak içerir. · Özgünlüğü ile öne çıkar. Bulduğunuz kancanın başka bir yerde kullanıldığını gördüyseniz muhtemelen işe yaramayacağı anlamına gelir. · Ortak/ilişkilendirilebilir bir öğeyi benzersiz ve izleyicilerinize cazip gelecek şekilde birleştirir. · Hızlı bir şekilde kavranabilmelidir. Kancanın en fazla üç saniye içinde anlaşılabildiğinden emin olmak gerekir. · Hedef kitlenizin sorunlarına bir çözüm sunar. 2) Başarılı bir kanca geliştirirken: · Bu bir süreçtir. Mükemmel kanca genellikle ilk denemede bulunamaz. · Mümkünse 50 ile 100 potansiyel konsept yaratmak gerekir. · Fikirler üzerinde sürekli çalışmak gerekir. · Kanca bir ürünü veya hizmeti satmaz, sadece potansiyel müşterinin sizi fark etmesini sağlamalıdır. · Hedef kitlenize yönelik çalışmanız gerekir. Bu kitlenin ilgisini neyin çekeceğini belirlemeniz şarttır. · Kanca sadece kelimelerden ibaret olmayabilir. Kanca herhangi bir kavram olabilir. Bir örnek, YouTube kanalı “Ten Second Songs”un yaratıcısı Anthony Vincent’ın meşhur şarkılarını her on saniyede bir farklı müzik stillerine uyarlıyor. · Bir kancanın genellikle bir slogan veya bir USP’den farklı olduğu gerçeğinin farkında olmak gerekir. · Kancanın marka adından farklı olduğunu unutmamak gerekir. Bir kanca insanları markaya, ürünlere, hizmetlere ve değerlere dikkatini çekerek harekete geçirir. · Her şeyden önce dikkat çekmesi gerekir. · Kanca oluştururken uzun bir listeden en iyi üç seçenek kalana kadar elemek gerekir. Daha sonra bu işlem tekrarlanır. · Mesela bir dergi standına ya da kitapçıya giderek, sosyal medyaya bakarak ya da üzerinde çalışabileceğiniz çok sayıda kancanın olduğu diğer mekanları goyalamak, ilham almak gerekir. · Kancalarınızı sürekli test etmeniz gerekir. Böylece hangilerinin en güçlü olduğunu anlayacaksınız. 3) YouTube’da başarı Yaklaşık 6 milyon abonesi olan Youtube kanalı “Veritasium”un yaratıcısı Derek Muller, viral olmanın ve YouTube’da on milyonlarca görüntülenme elde etmenin iki ölçüye bağlı olduğunu açıklıyor: 1. İzlenme süresi. Birisi vidyonuzun yedi ila sekiz dakikasını izlediğinde YouTube’un algoritmasına göre başarılı olduğunuz anlamına gelir. Bu kadar izlenme süresine sahip olmak için de vidyolarınızın 15 dakika gibi olması gerekir. 2. Yüksek tıklanma oranı: Kancalar için bu önemli bir özelliktir. Yüksek tıklanma oranı başlıklarınıza ve küçük resimlerinize yapılan toplam tıklama sayısının başlıkların ve küçük resimlerin gösterilme sayısına bölünmesiyle elde edilir. 4) Algoritmalar önemli Algoritmalar kullanıcıların ilgisini kaybetmemesi için, insanların platforma her girişinde görmek istedikleri eşsiz bir içeriği karşılarına çıkaracak şekilde tasarlanıyor. Çok sayıda takipçiye sahip ancak düşük etkileşimli hesaplar gördüğünüzde bunun nedeni genellikle hedef kitlenin etkileşime girmemesi ya da sahte takipçiler olmasından değil, algoritmaların platformda daha etkileşimli içeriklerin olduğunu varsayması ve bu içerikleri hesabın takipçileri için önceliklendirmesinden kaynaklanıyor. Bu durum gerçekleştiğinde düşük etkileşimli hesaplar, takipçilerinin çoğu içeriği bile görmedikleri için yüksek etkileşim elde edemiyor. İşte bu nedenle içerik yalnızca izleyicilerin ilgisini çekmek için değil, aynı zamanda algoritmayı da peşine takacak şekilde tasarlanmalıdır. Algoritmalar etkili bir içerik üreticisi olduğunuzu fark ederse her gönderi paylaştığınızda daha fazla kişiye erişim sağlayacaktır. 5) Etkili Sosyal Medya Vidyosu Yaratma Sosyal platformlar için iletişim tasarımı neticesinde görmek isteyeceğiniz etki, mesela bir vidyo için, “vay bu çok akıllıca, bu benim de başıma gelmişti, izlerken çok zevk alıyorum” gibi içgüdüsel, naif tepkiler olmalıdır. Etkili bir sosyal medya vidyosunun ilk üç saniyesi: 1. İzlerken zevk verir. 2. Akışı doğru hızdadır. 3. Lineer yani düz akışa sahip olmalıdır. Dijital vidyolarınızın ilk üç saniyesinde net ve ilgi çekici bir vaat olmalıdır. Ulaşmak istediğiniz kitle bir sürü başka şeyle ilgileniyor; bu nedenle içeriğinizin onların ihtiyaçlarına hitap edecek ve onlara değer katacak şekilde sunulması çok önemlidir. Her içerik oluşturduğunuzda bunun izleyicileriniz üzerinde ne gibi bir etkisi olacağını bilmelisiniz. Aynı alanda çalıştığınız rakip içerik üreticilerinin analizini yapınız. Piyasayı takip ederek diğer insanların başarılarından ve hatalarından ders çıkarınız. Vidyolarınızın ilk üç saniyesinin izleyicileri memnun edeceğinden emin olmak, doğru hızda ilerlemek ve izleyicilerinizin gereğinden fazla kafa yormasını ya da yakalamaca oynuyormuş hissine kapılmasını engellemek önemlidir. Vidyonuzun başına kancayı içeren bir metin, bir hatırlatma koymak gerekebilir. 6) Süreç İletişimi Modeli (SİM) kullanmak Süreç İletişimi Modeli daha etkili iletişim kurmanıza olanak sağlayan davranışsal bir gözlem aracıdır. NASA, Bill Clinton ve Pixar gibi kişi ve kurumlar tarafından iletişim hedeflerine ulaşmak için kullanılan bir modeldir. SİM’e göre Düşünen (Thinkers), lsrarcı (Persisters), Uyumlu (Harmonizers), Hayalperest (lmaginers), Asi (Rebels) ve Girişimci (Promoters) şeklinde adlandırdığımız altı kişilik tipi var. Her kişilik tipi dünyayı farklı şekilde deneyimliyor: Düşünenler dünyayı düşünceler aracılığıyla algılıyor ve anahtar kelimeleri mantık, Israrcılar dünyayı fikirler aracılığıyla algılıyor ve anahtar kelimeleri değer, Uyumlular dünyayı duygular aracılığıyla algılıyor ve anahtar kelimeleri şefkat, Hayalperestler dünyayı eylemsizlik aracılığıyla algılıyor ve anahtar kelimeleri hayal gücü, Asiler dünyayı tepkiler aracılığıyla algılıyor ve anahtar kelimeleri mizah, Girişimciler dünyayı eylemler aracılığıyla algılar ve anahtar kelimeleri cazibedir. Kişilik tiplerinin tümünü biz içimizde barındırıyoruz ancak hayatımız boyunca değişmeyen ve doğuştan gelen temel bir kişilik tipimiz bulunuyor ve temel kişilik diğerleriyle nasıl iletişim kurduğumuzu, insanların bizimle iletişim kurmasını tercih ettiğimiz yöntemi, dünyayı nasıl algıladığımızı ve onunla nasıl etkileşime girdiğimizi belirliyor. SİM’de önemli olan tüm bu kişiliklerin tamamını kapsayacak bir dil kullanmak. SİM, hayata olumlu bir açıdan yaklaştığımızda, altı kişilik tipine ait kelime dağarcığının hepsini kullanarak bütün kişilik tipleriyle etkili bir şekilde bağlantı kurabilmemizi ve bu altı kişilik tipinin tümü ile iletişimimizi sağlıyor. Ancak olumsuz bir bakış açısına sahip olduğumuzda SİM’in huzursuzluk adını verdiği kavram ortaya çıkıyor. Huzursuz hissettiğimizde çevremizdeki insanlara negatif bir şekilde davranıyoruz. Yani başkalarının iyiliğini düşünme ya da onları olumlu bir yaklaşımla motive edebilme kaygısında olmuyoruz. Televizyon reklamlarında reklamcıların kapsamlı düşünmeleri gerekiyor. Reklamın %30 duygulara, %25 mantığa, %20 mizaha ve %10 değer yargılarına hitap ettiğinde istenilen hedefe ulaşılabilecekleri düşünülüyor. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını iyi anlamak gerekiyor; bu bilgileri nasıl paketleyeceğimizi ve hedef kitlemizle nasıl bağlantı kuracağımızı belirlemede yardımcı oluyor. Hedef kitlemize ulaşmak ve aynı dili konuştuğumuzdan emin olmak için SİM kullanıyoruz. Etkili hikâye anlatıcılar mantık, değerler, mizah, hayal gücü, eylem ve duyguların dilini kullanıyor. Anlattıkları hikayelerle hedef kitleleriyle %100 bağlantı kurabilmek ve etkileşime geçebilmek için altı kişilik tipinin tümü için mesajlar veriyor. Markanızı anlattığınız hikayelerin kahramanı haline getirmeyin. Bunun yerine hedef kitlenizin tepkilerine odaklanın ve onlara bir değer katmaya çalışın. Hedef kitlenizin bağ kurabileceği ve sahipleneceği bir hikaye anlatın. Onlarla bir sevgi ilişkisi kurmaya odaklanın, müşterileriniz daha sadık olacaktır. Vidyolarınızda yüksek izlenme sayıları elde edebilmeniz için iletişim tasarımına özen göstermeniz gerekiyor. Vidyolarınızın sadece görsel ve işitsel yönlerine değil, aynı zamanda izlenme, zevk alma seviyelerine odaklanmalısınız. Doğru kullanıldığı takdirde, soğuk e-posta yöntemi yani tanımadığınız birine e-posta göndermek çok kıymetli müşterilerle bağlantı kurabilmeniz için bir fırsattır. Belirlediğiniz kancayı göndereceğiniz e-postaların konu satırına yazın, sonra hangilerinin en iyi geri dönüşler aldığına bakın. Ürün veya hizmet satmak amacıyla bir metin oluştururken potansiyel müşterinizin sorunu ile bulduğunuz çözüm yönteminin kesiştiği noktayı tespit edin ve bu kesişme noktasını ana mesaj olarak kullanarak bir metin veya bir vidyo oluşturun. Konuyu daha iyi anlamak için yazar daha sonra çevrecileri örnek veriyor: Gezegendeki en kötü iletişime sahip kişiler çevrecilerdir. Bir çevrecinin; “Balık yemekten vazgeçmeliyiz, çünkü bu gidişle okyanuslarda balık kalmayacak. Ayrıca bütün balıklar plastikle kaplanmış. Balık yiyorsanız sizde problem var, çünkü ne çevreyi ne de okyanusları umursuyorsunuz.” dediğini düşünürsek etkili iletişim kuramaMAya güzel bir örnek vermiş oluruz. Çevreciler tamamen haklı olabilir ama kim böyle bir şeyi dinler ki! Kendine yapılan bir saldırıya kim kulak verir. “Sende bir sorun var” tarzı cümleler değişimi tetiklemez. Oysa 6 anahtar kişiliği etkileyen cümleler kursalar bir şeyleri değiştirebilirler. Mesela; “Okyanusları ve balıkları çok seviyoruz. Verilere göre 2030 yılında okyanuslarda balık kalmayacak. Okyanuslarımızın nesiller boyu devamını istiyorsak alternatif üretmek zorundayız. Bol miktarda balığımızın olduğu ve suların kirli olmadığı bir gelecek hayal etsenize. Haydi bana katılın ve harekete geçelim.” 7) ARCS Etkisi’nden Yararlanmak Hedef kitlenizin dikkatini çekebilecek olan ve “ARCS Etkisi” adı verilen dört aşamalı bir metin yazma usulü var. Süreç aşağıdaki şekilde ilerliyor: Ask-Sor: Potansiyel müşterinizin “evet” cevabını vereceği bir soru sorun. Mesela: “Bankada duran paranıza maksimum getiri ister misiniz? / Evet. / O halde sanat eserleri satın almayı düşünebilirsiniz. Reveal-Açıkla: İlk başlarda hedef kitlenize, eskiden sizin de aynı yerde bulunduğunuzu açıklayın. Deneyim elde ettikçe, hedefinize nasıl yaklaştığınızı anlatın. Call-Bahset: Sizi belirsizlikten kurtaran keşfinizden bahsedin. Bu aşamada, şu anda bulunduğunuz yere gelebilmeniz için size neyin yardımcı olduğunu ve hedef kitlenizin aynı noktaya nasıl gelebileceğini açıklayın. Send-Yönlendir: Bu sizin insanları harekete geçirme ve iletişiminizin yaratmasını istediğiniz etkiyi elde etme çağrınızdır. Bir e-posta listesine kayıt olmalarını ya da bir hesabı takip etmelerini isteyebilirsiniz. 8) İçerik Oluşturmada Özgün Olmak “İnsanlar yaptığınız değil inandığınız şeyi satın alırlar.” Ernest Lupinacci. Özgünlük hedef kitlenizle bir güven bağı oluşturmanıza ve dijital platformlarda başarıya ulaşmanızda büyük bir rol oynuyor. Markalar kim olduklarına ve ne söylemek istediklerine değil, hedef kitlelerinin ihtiyacına odaklanmalılar. İletişiminiz tüketicilerinizde güven ve özgünlük duygusu oluşturmalı, kancalarınız ana fikrinizi desteklemeli, vaadinizi dürüstçe açıklamalısınız. 9) Dinlemeyi öğrenmek Aktif dinlemek, duyduğunuz cümlenin altında yatan anlamı fark etmek ve karşınızdaki kişinin ne söylediğini gerçekten anlamaya başladığınız bir dinleme türüdür. Aktif dinleme ana odaklanmanıza ve insanları doğru anlamanıza yardımcı oluyor. İster ceo, ister başkan yardımcısı, ister bir müdür olsun, aynı şirkette üç farklı kişiyle konuşuyor olsanız bile her kişinin farklı ihtiyaçlarına değinebilmek için kancalarınız ve hikayelerinizde ince bir ayar gerekiyor. Aşağıda, bir toplantıya girerken sorabileceğiniz bazı genel sorular bulunuyor. Sektörünüze ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre daha fazla ayrıntıya girmeniz gerekebilir fakat bu soruları iyi bir başlangıç noktası olarak düşünebilirsiniz: 1. En önemli amaç ve hedefleriniz nelerdir? 2. Bu hedeflere ulaşmaya çalışırken hangi engellerle karşılaşıyorsunuz? 3. Kuruluşunuza dair en sinir bozucu sorunlar nelerdir? 4. Kendi pozisyonunuzda yaşadığınız en büyük sorunlar nelerdir? Dinlemek, potansiyel müşterilerinizin en yaygın sorunlarına çözüm sağlayan kancaları, hikayeleri ve ürünleri keşfetmenize yardımcı olabiliyor. Potansiyel müşterilerinizin gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu öğrenebilmek için bir sürü soru sorun. Konuşmalarınızı satış odaklı şekillendirmeyin. Kancalarınızı ve hikayelerinizi önce deneyin ve tepkileri ölçün. Yaratıcılığın, başkalarının fikirlerini dinleme ve üzerine düşünebilme becerisiyle geliştirilebileceğini unutmayın. Aktif dinleme ile yeni iş fırsatları dahi keşfedebilirsiniz. Hedef kitlenizin istek ve ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak içerik oluşturun. Düşünce şekliniz, “ürün veya hizmetimi satmak veya tanıtmak için buradayım” değil “ürün veya hizmetimle değer sunmak için buradayım” olsun. İnsanların aradığı ve ilgi duyduğu konuları ve içerik tarzlarını araştırmak için Google News, Google Trends, Reddit, YouTube, lnstagram, Tubular ve Facebook’u kullanın. Zamandan tasarruf etmek ve daha iyi içerik oluşturmak için sosyal medya içerik formatları ile konseptlerini ve rakip içerikleri inceleyerek analiz edin. 10) Markaya Olan Talebi Arttırmak Marka faydasına veya ürünlerinizin ve hizmetlerinizin müşterilerinize nasıl bir fayda ve anlam sağlayacağına odaklanmak, kancalar ve hikayeler oluştururken ana odak noktalarınız olmalıdır ve verdiğiniz sözleri yerine getirebilmek için pazarlamayı kullanın ve bu sözleri nasıl yerine getirdiğinizi gösterin. Başkalarına benzersiz bir değer sağlıyorsanız öne çıkıyor ve dikkat çekiyorsunuz. İnsanlar, fark etmedikleri yeni ihtiyaçlarını fark ettiklerinde onlara sunulan çözümler için para öderler. Bu ihtiyaçları tespit edince ürün ve hizmetlerinizi daha yüksek fiyatlayabilirsiniz. Hedef kitlenizle duygu, mizah, sürpriz, heyecan veya eğitim yoluyla bağlantı kurun. Böylece içeriğiniz daha çok paylaşılacaktır. Potansiyel ve mevcut müşterilerle ilişkilerinizi geliştirmek için içerik pazarlamasını kullanın. Çevrimiçi içeriğinizde vermek istediğiniz değeri anında sunun: İçeriği benzersiz kılan ve viral olmasına yardımcı olan beş tema şunlardır: macera, komedi, duygu, ilham ve sürpriz. Facebook’taki bazı vidyoların en çok görüntülenme elde etmesinin sebebi konseptlerini gerçek yaşam deneyimlerinden alması, konseptlerini bilimsel çalışmalarla desteklemesi ve bilgileri hem şairane hem de basit bir dille aktarmasıdır. Kanca Atmak kitabı, hem potansiyel hedef kitlemizle ve iş ortaklarımızla hem de mevcut müşterilerimizle daha iyi iletişim kurmanıza yardımcı olacak bir süreç̧ sunuyor. Doğru kancayı oluşturduktan sonra mesajımızı iletebilmek için belki bir dakika kazanmış oluyoruz. Kanca modelini genel iş stratejimize dahil edersek bence rakiplerin karşısında bir adım öne geçmek mümkün. Bir işletmenin veya markanın başarılı bir kanca bulması kolay bir süreç değil. Kane, bu konu ile ilgili tam bir yol haritası sunuyor. Markaların bir hikayeleri olması ve bu hikayenin mesajlarının çeşitli platformlar üzerinden sürekli ve net bir şekilde verilmesi gerektiği kitabın özünü oluşturuyor. Başarılı bir kanca tüketicinin dikkatini ve ilgisini kazanmaya yardımcı oluyor. Böylece hikayenizi iletmeniz için gerekli bağlantıyı kurmuş oluyorsunuz. Kancaların sürekli revize edilmesi, test edilmesi ve yenilenmesi de önemli. Kitapta birçok örnek var. Tüm örneklerin özeti; İlk üç saniyede takipçilerimizin dikkatini çekmeyi başaramazsak, markamız, ürün veya hizmetin hikayesini merak etmelerini sağlamamız mümkün değil! Uzun ömürlü bir marka oluşturabilmek için takipçilerin dikkatini sadece bir kere çekmek de yeterli değil. İnsanların dikkatini durmaksızın çekmek zorundayız. Bu nedenle kitapta verilen pratik bilgileri çok önemsedim. Tamamını okumanızı öneririm. Bir de şöyle düşününüz; mesela işinizde satış, pazarlama ve sosyal medya ile ilginiz yok veya B2B veya endüstriyel satıştasınız veyahut akademisyen, bürokrat, asker olabilirsiniz. Tüm bu yazdıklarım sizin için kesinlikle bir vakit kaybı değil, çünkü artık toplum ve tabii ki siz de kancaların muhatabısınız ve toplumda kaçınılmaz olarak bu tip bir iletişim artık standart hale gelmiştir. Bilakis siz de kancalardan istifade edebilirsiniz. Yeter ki -aktif dinleyin, -hikayeniz sahici olsun, -dürüst olun, -muhatabınızın kişilik tipine hitap edin, -geri bildirim kabul edin ve ince ayar yapın. Tabii kancalar iletişim için size bir öncelik, cazibe sağlayabilir. Ama kişisel ilişkilerde süreklilik önemlidir.
